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Mudanças nas práticas de vendas

 

Fonte: Revista State of Sales – 3a. Edição

 

A nova abordagem de vendas, orientada por dados gerados em sua maioria por inteligência artificial (IA), surge ao mesmo tempo em que ocorrem mudanças significativas nos modelos de interação com clientes, alocação de pessoal e colaboração entre departamentos.

 

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As equipes de vendas não conseguem atender às crescentes expectativas dos clientes

 

Os clientes de hoje esperam uma interação mais personalizada, com ares de consultoria, e o ônus da mudança recai sobre os vendedores. Cada vez mais responsáveis pelo sucesso dos clientes, mas também sobrecarregados por tarefas administrativas, os representantes afirmam passar apenas um terço de seu tempo envolvidos com vendas; 57% deles preveem que não atingirão suas metas neste ano.

 

 

Surge um guia estratégico de vendas orientado por dados

 

Soft skills, como capacidade de ouvir e atenção aos detalhes, são essenciais para fechar negócios, mas cada vez mais as grandes ideias são inspiradas por dados. No processo, os métodos tradicionais de priorização e previsão continuam perdendo espaço. Hoje, duas vezes mais equipes priorizam leads com base em dados em comparação com aquelas que se baseiam em intuição.

 

 

O impacto da IA toma forma

 

A IA foi adotada há pouco tempo, mas a maioria das equipes de vendas espera ampliar sua aplicação para diversos casos de uso em um futuro próximo. Apesar dos rumores de que a tecnologia vai fazer desaparecer os empregos na área, os departamentos que a utilizam continuam expandindo seus times. Líderes de venda preveem um aumento de 155% na adoção de IA até 2020.

 

 

As vendas virtuais atingem seu auge

 

Os negócios estão acelerados e as reuniões com clientes migram cada vez mais para o plano virtual. Como resultado, representantes de vendas passam cada vez mais tempo em frente ao computador, e os modelos de alocação passam a dar prioridade a posições internas. O tempo gasto em interações virtuais com os clientes aumentou 3,2x em comparação com os encontros presenciais.

 

 

As melhores equipes de vendas quebram o paradigma da segmentação

 

Os clientes demandam maior contextualização e personalização ao longo da jornada de compra, e as equipes de vendas estão adotando abordagens mais colaborativas para responder a essa exigência. Para conseguir isso, as equipes estão adotando um fluxo interno livre e aberto de dados do cliente. 81% das equipes diz que uma visão conectada dos dados durante toda a jornada do cliente é importante.

 

Leiam o estudo na íntegra.

 

 

Boas Vendas!

 

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