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Venda bem feita = Lucro + Satisfação do cliente

 

por José Carlos Nepomoceno

 

 

Todas as equipes de vendas têm seus objetivos e suas metas. Contudo, muitas vezes as vendas são realizadas e, mesmo com a meta atingida, na hora de apurar o resultado ao final do período o que vemos é algo que não era para acontecer, a baixa lucratividade.

 

Além do resultado financeiro abaixo do planejado, observa-se que muitos projetos geram desgastes entre as equipes de implementação e insatisfação por parte do cliente. Por que isto acontece?

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São diversas as causas prováveis. Vamos entender as mais comuns.

 

Abordagem comercial inadequada – Uma boa abordagem comercial tem como base o público-alvo que se pretende atingir, seus problemas e desafios mais comuns, e o valor percebido pelo cliente que nossa solução poderá gerar para o negócio dele. Quando não planejamos a nossa ida para o mercado, geralmente, fechamos negócios que nem sempre trarão os resultados esperados pelo cliente e por nossa empresa.

 

Metodologia inapropriada – São diversas as metodologias de vendas a disposição da equipe comercial. Contudo, a venda de solução dificilmente obterá o melhor resultado se não forem utilizadas mais de uma metodologia em conjunto. As metodologias de venda são complementares e necessárias para se alcançar o resultado desejado. Se a equipe de venda conhecer quais as metodologias mais adequadas ao modelo de abordagem definido, melhor será a investigação realizada junto ao cliente.

 

Investigação incorreta – O que mais vemos em nossas consultorias é um grande abismo entre o entendimento das necessidades reais do cliente e a solução proposta pela equipe de vendas. A preocupação em ajudar o cliente deve ser o foco de todo bom vendedor de solução. É preciso identificar as reais necessidades e problemas que o cliente deseja ou precisa resolver. Uma investigação bem feita resulta em projeto adequado às expectativas dos clientes, bom desenvolvimento do escopo, diminuição de custos e entrega de valor para o cliente.

 

Escopo do projeto não conforme – Muitas vezes a equipe de implementação chega à reunião de abertura do projeto e ao tentar validar o escopo desenvolvido na pré-venda se depara com necessidades ou particularidades que não estavam previstas no escopo original. Nestes casos geralmente o cliente nos fala: “mas o vendedor me disse que a solução atende isto”. Existem vários motivos para que isto ocorra, um deles é a falta de entendimento por parte da equipe de vendas sobre a necessidade apresentada pelo cliente. Outro problema comum é a falha na comunicação, o que muitas vezes trás a falsa impressão de entendimento de uma necessidade ou problema, e nestes casos o vendedor realmente acredita que a solução atende. Existe também o esquecimento do cliente que muitas vezes não se lembra de algo que será necessário ser contemplado no escopo do projeto. Por estas e outras situações é que a validação do escopo deve ser feita por uma equipe multidisciplinar, que envolva o vendedor, a nossa equipe técnica, o principal executivo do cliente e os principais usuários que serão atendidos pela solução. O escopo bem definido e validado geralmente é sinônimo de projeto de sucesso.

 

Quando tais causas são tratadas adequadamente durante o processo de vendas a lucratividade do projeto e a satisfação do cliente são quase certas.

 

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