Comissionando o vendedor Hunter e Closer

Considerando que o Hunter e o Closer trabalham a mesma oportunidade em momentos diferentes o primeiro passo é definir quais serão os papeis e responsabilidades de cada um deles.

O Hunter prospecta, faz a conexão e qualifica o Lead.

O Closer desenvolve o Lead ou realiza a demo - dependendo do tipo de oferta, gera e apresenta a proposta de valor, negocia e fecha o negócio.

De acordo com o método AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação), o Hunter tem como objetivos chamar a atenção do prospect e gerar nele o interesse em conhecer nossa solução. Feito isto o Closer deve despertar o desejo do prospect em firmar a parceria conosco ou adquirir nossa solução, e na sequência deve conduzir o prospect a ação de fechamento.

Bom, aí vem a parte dos percentuais de comissão. Esta é a parte difícil e delicada. Não podemos simplesmente dizer que o %x para o Hunter e o %y para o Closer serão suficientes ou adequados.

Primeiro é preciso entender que a melhor forma de incentivo às vendas e manutenção da motivação da equipe comercial são as recompensas. Uma delas, e talvez a principal, é a comissão. Por isto a alegria/felicidade ao se fechar uma conta deve atender a pelo menos duas necessidades da equipe de vendas, realização e remuneração.

As duas etapas deste modelo (hunter e closer) demandam conhecimentos e perfis distintos, portanto será necessário avaliar o quanto será exigido de cada um deles para então saber se o % de comissão será meio a meio, ou se um deles receberá um % maior que o outro.

O % de comissão sobre a venda dependerá do modelo de contratação e remuneração que a sua empresa utiliza. Existem algumas formas de remunerar o vendedor hunter e o vendedor closer, vou citar algumas delas:

• Valor fixo mensal baixo com % alto de comissão;
• Valor fixo mensal alto com % baixo de comissão;
• Valor fixo mensal + comissão + PLR;
• Sem fixo, mas com percentual de comissão elevado.

Você deve considerar também os benefícios (auxílio estudo, plano de saúde, seguro de vida, etc.) que sua empresa disponibiliza para a equipe de vendas, para então definir o % de comissão. Tudo isto faz parte da remuneração.

Simples assim? Ainda não. Para comissionar você deve definir qual margem será necessária para que o seu negócio seja lucrativo e rentável. Para isto você deve considerar os custos fixos e variáveis que incidem sobre as vendas. Abaixo vou colocar um modelo básico para calcular a margem de cada negócio fechado por sua equipe.

Existem várias formas de comissionar seus vendedores. Neste artigo considerei apenas um percentual simples sobre o valor da venda. Mas você pode comissionar também utilizando uma grid na qual você pode e deve considerar diversas variáveis como:

• % da meta atingida;
• Positivação de novos negócios;
• Positivação de novos clientes em regiões pré-determinadas;
• Retenção de clientes;
• Vendas na base de clientes;
• Dentre outras.

Comissão é coisa muito séria. Ela é o principal fator motivacional dos vendedores de alta performance. Dito isto, pense no seu vendedor como um verdadeiro parceiro para o seu negócio.

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