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Sua empresa utiliza modelo de abordagem ao mercado?

 

por José Carlos Nepomoceno

 

 

O modelo de abordagem ao mercado contribui para o maior aproveitamento das ações de geração de leads, condução do processo comercial, e aumenta as chances de fechamento de negócios.

 

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O modelo de abordagem ao mercado deve ter muito bem definido alguns pontos que servirão de direcionadores para as ações de vendas. Tais como:

 

Sua empresa – Declare como você deseja que seus vendedores apresentem sua empresa para o mercado. Sua proposta de valor, seu diferencial competitivo, tradição e confiança que já foram gerados perante o mercado em que atua.

 

Público-alvo – Identifique quem irá se beneficiar da solução que sua empresa desenvolve. A qual segmento ele pertence, qual o perfil das empresas que deseja ter como cliente, e onde estas empresas estão localizadas.

 

Segmento – Este modelo deve conter informações importantes sobre o segmento alvo. O vendedor precisa conhecer como as empresas deste setor se comportam, quais os problemas e necessidades mais comuns que enfrentam no seu dia-a-dia.

 

Prospecção – Descreva a maneira mais adequada para a geração de oportunidades de negócio, quais as metodologias resultarão em melhores resultados e as informações relevantes a serem investigadas no primeiro contato com o prospect.

 

Planejamento da visita comercial – Desenvolva junto a sua equipe de vendas um planejamento da primeira visita junto ao prospect, a qual deve orientar não apenas no comportamento e técnicas de vendas, mas direcionar a investigação com base na geração de informações que contribuam para o desenho de uma proposta real de valor para o seu cliente. É bom frisar que toda reunião deve ter o seu objetivo definido antes de acontecer.

 

Scripts Comerciais – É importante que o modelo de abordagem também contenha alguns scripts que auxiliem na abordagem ao cliente pela equipe de vendas. Um bom script direcionado ao segmento, modelos de e-mails de contato e comunicação junto ao prospect, dentre outros.

 

O modelo de abordagem ao mercado é “vivo”. Ele deve sempre passar por um processo de melhoria contínua. Isto permitirá que o modelo esteja sempre alinhado ao comportamento do mercado e segmento foco das ações de vendas.

 

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